Dù doanh nghiệp của bạn đang kinh doanh mặt hàng gì và nhắm đến nhóm khách hàng nào thì việc xác định chân dung khách hàng cũng không thể bỏ qua. Hiểu rõ khách hàng của mình là ai, có nhu cầu hay sở thích gì sẽ đem đến bạn những kết quả đáng kinh ngạc. Sau đây, mời bạn khám phá chi tiết hơn về quy trình xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu bài bản nhé!
MỤC LỤC
Khái niệm chân dung khách hàng mục tiêu là gì?
Chân dung khách hàng hoặc chân dung khách hàng mục tiêu, tiếng Anh còn gọi là Customer Persona là một thuật ngữ phổ biến trong ngành Marketing. Thuật ngữ này được sử dụng để chỉ về một bản mô tả từ tổng quan đến chi tiết về tệp khách hàng mà doanh nghiệp muốn phục vụ. Trong bản mô tả này có đủ thông tin liên quan đế:
- Nhân khẩu học.
- Sở thích.
- Thói quen.
- Hành vi.
- Quan điểm.
- Những yếu tố tác động đến việc ra quyết định mua sắm.
- …
Chân dung khách hàng sẽ được doanh nghiệp xây dựng dựa trên những dữ liệu thực tế đã có sẵn hoặc phỏng đoán có cơ sở, khảo sát, nghiên cứu thị trường. Khi đã biết chính xác khách hàng là ai, doanh nghiệp của bạn mới có thể lập chiến lược marketing phù hợp nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng và tối ưu hóa doanh thu.
Tài sao doanh nghiệp cần xây dựng chân dung khách hàng?
Thị trường đang mỗi lúc một nóng lên bởi sự cạnh tranh gay gắt giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. Nếu doanh nghiệp của bạn cứ “vung tay” chi thật nhiều tiền để chạy quảng cáo cho sản phẩm, dịch vụ nhưng lại chưa hiểu rõ về khách hàng thì đấy là một sự phung phí.
Sở dĩ, doanh nghiệp phải vẽ hoàn chỉnh chân dung của khách hàng mục tiêu vì top 3 lý do then chốt sau đây:
Hiểu sâu về khách hàng để phục vụ đúng
Dựa vào chân dung của khách hàng, doanh nghiệp sẽ nhìn thấy sở thích, nỗi đau, vấn đề mà họ đang gặp phải,… Điều này tạo tiền đề để doanh nghiệp có thể phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo ra sản phẩm và dịch vụ:
- Phù hợp với nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng.
- Mang đến khách hàng giải pháp tốt nhất cho vấn đề còn vướng mắc.
Chân dung khách hàng không chỉ giúp doanh nghiệp có định hướng trong cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà còn giúp doanh nghiệp đưa ra những chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn. Do hiểu về khách hàng nên doanh nghiệp sẽ biết cách sáng tạo nội dung quảng cáo và thông điệp phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụ thể.
Học Content Marketing chính là bí thuật giúp bạn tạo ra những bài viết tiếp thị hấp dẫn, nhắm trúng khách hàng mục tiêu. Khi cảm thấy nội dung có mối liên kết với mình, khách hàng sẽ thấy bạn hiểu rõ về họ và cung cấp cho họ nhiều giá trị thực sự. Bởi vậy, họ có xu hướng chủ động xây dựng mối quan hệ và tăng cường tương tác với bạn. Nếu bạn chưa biết bắt đầu học Content từ đâu thì hãy thử ngay Khóa Content Marketing Foundation A – Z ở Ngáo Content.
Mở rộng và nuôi dưỡng nhóm khách hàng tiềm năng
Có trong tay bản mô tả chi tiết về chân dung khách hàng đồng nghĩa với việc bạn biết chính xác khách hàng có những đặc điểm nào. Bạn sẽ dễ dàng hơn khi xây dựng kế hoạch truyền thông để tiếp cận nhiều khách hàng mục tiêu. Ngoài ra, bạn cũng biết cách lên phương án chăm sóc và nuôi dưỡng khách hàng nhằm giúp tỷ lệ chuyển đổi đạt mức cao nhất.
Tạo tiền đề tăng tỷ lệ chuyển đổi
Khi cả sản phẩm và hoạt động tiếp thị đều hướng đến khách hàng, mọi thứ đều thỏa mãn đúng nhu cầu và niềm tin của khách hàng thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc thuyết phục họ mua hàng. Từ đó, tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật cũng được cải thiện một cách đáng kể, từng bước thúc đẩy doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Tạo cơ sở để triển khai mọi hoạt động marketing
Bản mô tả chân dung khách hàng cũng đóng một vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động Marketing trong doanh nghiệp. Nói cách khác, chân dung khách hàng chính là nền tảng vững chắc của chiến lược Marketing. Dựa vào chân dung của khách hàng, doanh nghiệp sẽ:
- Tiết kiệm được rất nhiều thời gian và chi phí trong khi thực thi những chiến lược Marketing, đem lại chỉ số ROI cao.
- Đưa ra những quyết định Marketing và thông điệp tiếp thị đúng đắn.
- Tạo ra nhiều bài viết và video hấp dẫn, lôi cuốn nhằm thu hút khách.
- Thuần thục kỹ năng trình bày về những vấn đề của khách hàng và đề ra những lời đề nghị mua hàng khiến họ khó có thể từ chối.
- Biết cách triển khai hình thức Email Marketing hiệu quả để gia tăng tỷ lệ khách hàng mở email.
- …
Có những kiểu chân dung khách hàng tiêu biểu nào?
Chân dung khách hàng có “muôn màu muôn vẻ” nên doanh nghiệp càng mô tả chi tiết về khách hàng càng tốt. Sau đây, bài viết sẽ giới thiệu với bạn top 5 kiểu chân dung khách hàng phổ biến thường xuất hiện trong phần lớn cơ sở dữ liệu về khách hàng.
Kiểu thợ săn giá trị
Đây là kiểu khách hàng chỉ dành sự quan tâm đến những sản phẩm hay dịch vụ mà họ cảm thấy xứng đáng với số tiền họ chi trả. Lời khuyên hữu ích đối với doanh nghiệp đó là hãy chia sẻ với họ thật nhiều về lợi ích và giá trị sản phẩm, dịch vụ mang lại. Đồng thời, tạo cảm giác cấp bách và tâm lý muốn sở hữu cho họ bằng việc cung cấp:
- Phiếu giảm giá giới hạn.
- Phiếu giảm giá áp dụng trong khoảng thời gian ngắn.
- Chương trình khuyến mãi/ưu đãi độc quyền.
Kiểu nhà nghiên cứu
Đúng như tên gọi, những khách hàng thuộc kiểu này luôn sẵn sàng dành rất nhiều thời gian tìm hiểu chi tiết về sản phẩm hay dịch vụ. Để thu hút sự quan tâm của họ, doanh nghiệp cần:
- Cung cấp những sản phẩm và dịch vụ có tính năng, chất lượng,… đúng với quảng cáo.
- Tận dụng triệt để những phản hồi, nhận xét và đánh giá từ khách hàng cũ để xây dựng niềm tin với khách hàng mới. Đây là một trong những yếu tố tác động mạnh mẽ đến quyết định mua sắm của họ.
Kiểu tín đồ của thương hiệu
Những khách hàng này đã quá quen thuộc và yêu thích sản phẩm và dịch vụ do bạn cung cấp. Họ thường xuyên mua, mua lại nhiều lần và không ngại để chia sẻ doanh nghiệp của bạn với người khác. Vì vậy, doanh nghiệp nên chủ động hơn trong việc:
- Duy trì tương tác với khách hàng, giữ vững sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng dành cho doanh nghiệp.
- Đảm bảo mang đến khách hàng những trải nghiệm tuyệt vời, hấp dẫn như: giảm giá đặc quyền, mở thẻ thành viên, mua hàng miễn thuế,…
Kiểu người trao gửi
Đặc điểm chung của kiểu khách hàng này là họ rất hào phòng, rất nhiệt tình mua sản phẩm hay dịch vụ để dành tặng cho gia đình và bạn bè. Đấy là lý do doanh nghiệp nên tập trung vào việc truyền thông sản phẩm, dịch vụ có giá trị như một món quà chứa đựng nhiều ý nghĩa. Một tips hay nữa giúp doanh nghiệp tiếp cận và chinh phục thành công “người trao gửi” chính là gửi đến họ những hướng dẫn sử dụng, chương trình khuyến mãi, dịch vụ gói quà và giao quà tận nơi,…
Kiểu khách hàng không có định hướng
Dấu hiệu nhận biết kiểu khách hàng không có định hướng đó là họ thiếu sự quan tâm, không đưa ra bất kỳ yêu cầu đặc biệt nào hay mua sắm mà không có chủ đích rõ ràng. Trong trường hợp này, doanh nghiệp chỉ có thể cải thiện tỷ lệ chốt sale thành công nếu:
- Gửi đến khách hàng quy trình mua hàng rõ ràng và thuận tiện, có kèm hướng dẫn mua sắm chi tiết.
- “Khoe” hết những mặt tốt/ưu điểm của sản phẩm và dịch vụ để có thể khơi gợi mong muốn mua sắm của khách hàng.
- Tạo ra nhiều tùy chọn thanh toán và vận chuyển trên website để giúp khách hàng loại bỏ cảm giác khó khăn khi giao dịch trực tuyến.
Hướng dẫn cách xác định chân dung khách hàng với 5 yếu tố quan trọng
Tạo ra một chân dung khách hàng mục tiêu cần bạn dành thời gian để quan sát người dùng hiện tại, nhìn lại những gì đã ảnh hưởng đến mối quan hệ của họ với thương hiệu bạn trước đây, và suy nghĩ về vai trò họ sẽ đóng góp cho công ty và các kế hoạch của bạn sau này. Bài tập này không chỉ để hiểu họ tương tác với website và quảng cáo của bạn như thế nào, mà còn để tìm hiểu sâu hơn về khách hàng hiện tại và tiềm năng. Trước khi bạn bắt đầu nghiên cứu, hãy xem xét một số điều sau:
- Khách hàng của bạn là ai và họ suy nghĩ gì mỗi ngày?
- Họ mong đợi điều gì từ bạn?
- Họ và cách họ tương tác với bạn cũng như với đối thủ của bạn ra sao?
- Điều gì có thể khiến cho mối tương tác này diễn ra hoặc không?
- Họ có thể ảnh hưởng đến thương hiệu của bạn như thế nào?
Để xác định chân dung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp phải dựa vào 5 yếu tố chính, bao gồm:
Yếu tố nhân khẩu học
Yếu tố này giúp doanh nghiệp biết rõ khách hàng của mình là ai. Qua đó, xác định sản phẩm hay dịch vụ mình đang cung cấp sẽ phù hợp với nhóm khách hàng nào để xây dựng kế hoạch phát triển kinh doanh đúng đắn.
Những thông tin quan trọng về nhân khẩu khách của khách hàng là:
- Giới tính.
- Độ tuổi.
- Nghề nghiệp.
- Chỗ ở.
- Thu nhập.
- Trình độ học vấn.
- Nền tảng văn hóa.
- Tình trạng hôn nhân.
- …
Yếu tố vị trí địa lý
Khách hàng luôn có ở khắp mọi nơi nhưng điều quan trọng là doanh nghiệp phải biết chính xác khách hàng mục tiêu của mình đang sống ở khu vực nào. Bằng cách dựa vào yếu tố vị trí địa lý, doanh nghiệp mới có thể tạo ra những chiến lược Marketing chất lượng tránh gây lãng phí mọi nguồn lực.
Yếu tố vấn đề của khách hàng
Những vấn đề hoặc nỗi đau thường ngày của khách hàng cũng là một trong những yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm khi vẽ chân dung khách hàng. Chỉ khi hiểu rõ khách hàng đang cần được giải quyết hoặc thỏa mãn điều gì thì doanh nghiệp mới có thể tạo ra những tuyến nội dung truyền thông làm nổi bật lợi ích, tính năng của sản phẩm, dịch vụ.
Yếu tố sở thích của khách hàng
Muốn phác họa chính xác chân dung khách hàng, doanh nghiệp không được bỏ qua yếu tố sở thích. Khám phá được sở thích của khách hàng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã “nắm thóp” khách hàng thành công. Từ đó, đưa ra những cách tiếp cận khách hàng tiềm năng tối ưu nhất.
Yếu tố thói quen tiêu dùng của khách hàng
Bên cạnh sở thích thì thói quen tiêu dùng của khách hàng cũng là yếu tố mà doanh nghiệp cần lưu tâm. Nhờ vậy, doanh nghiệp sẽ có thêm thông tin về:
- Thời gian và địa điểm khách hàng thường xuyên mua sắm.
- Cách thức thanh toán khách hàng hay lựa chọn.
- Phương tiện khách hàng dùng để mua sắm (điện thoại, máy tính,…?).
- …
Vẽ chân dung khách hàng chỉ với 5 bước đơn giản
Vẽ chân dung khách hàng không quá khó như nhiều doanh nghiệp vẫn nghĩ. Thực chất, doanh nghiệp của bạn hoàn toàn có thể tự vẽ cho mình một hoặc nhiều chân dung khách hàng chỉ với 5 bước sau đây:
Nhận định mục tiêu xây dựng chân dung khách hàng
Đầu tiên, doanh nghiệp phải xác định rõ ràng về mục tiêu xây dựng bản mô tả chân dung khách hàng. Đó có thể là nhằm:
- Tìm ra nỗi đau hay nhu cầu của khách hàng.
- Thu thập dữ liệu liên quan đến khách hàng phù hợp với mỗi giai đoạn khác nhau trong quá trình kinh doanh.
- …
Thu thập tất cả dữ liệu có liên quan đến khách hàng tiềm năng
Ở bước này, bạn có thể sử dụng nhiều kênh hoặc công cụ khác nhau để triển khai hoạt động thu thập dữ liệu về khách hàng như:
- Nội bộ doanh nghiệp: nhân sự thuộc bộ phận kinh doanh, chăm sóc khách hàng, marketing,… – những người đã từng tiếp cận với khách.
- Công cụ thăm dò và phân tích khách hàng: báo cáo nghiên cứu thị trường, khảo sát trên fanpage, Google Analytics,…
- Phỏng vấn trực tiếp khách hàng ngay tại điểm bán hàng.
- Lắng nghe ý kiến của khách hàng trên mạng thông qua hội nhóm, diễn đàn,…
Xử lý và phân tích chân dung khách hàng
Từ hệ thống dữ liệu “siêu to khổng lồ” vừa thu thập được”, doanh nghiệp sẽ phải tiến hành phân loại thông tin để sắp xếp chúng vào những nhóm khác nhau dựa theo một vài tiêu chí cụ thể như phần Nhân khẩu học bài viết vừa chia sẻ ở trên.
Xác định danh tính cho khách hàng mục tiêu
Khách hàng của doanh nghiệp đang là người “vô danh”. Vì vậy, doanh nghiệp cần đặt cho họ một cái tên ngắn gọn, xác định chính xác họ là nam hay nữ,… để họ trở thành người có danh tính cụ thể. Bạn cũng có thể thử trổ tài họa sĩ nhằm khắc hoạ cho họ một khuôn mặt giống với tưởng tượng trong đầu của bạn.
Bổ sung những chi tiết khác về chân dung khách hàng
Hoàn thiện chân dung của khách hàng bằng cách bổ sung thêm một vài chi tiết khác chính là bước cuối cùng mà doanh nghiệp của bạn cần làm.
- Mục tiêu chính trong công việc và đời sống.
- Mức độ ưu tiên của bản thân.
- Điều gì quan trọng khi khách hàng cần nhắc mua sản phẩm?
- Khách hàng tìm kiếm thông tin về sản phẩm qua kênh nào?
- Khách hàng sử dụng mạng xã hội nào để mua sản phẩm?
- …
Kết luận
Bất kể doanh nghiệp của bạn đang kinh doanh sản phẩm hay dịch vụ nào thì hiểu rõ khách hàng mục tiêu cũng chính là “liều doping” giúp doanh nghiệp trở nên mạnh mẽ hơn trên thương trường. Bởi vậy, doanh nghiệp phải hiểu rõ và vận dụng thành thạo quy trình xác định chân dung khách hàng mục tiêu. Từ đó, doanh nghiệp mới có thể xây dựng những chiến lược Marketing chạm đúng khách hàng.
Nguồn: Ngáo Content
Có thể bạn quan tâm:
Insight khách hàng là gì? Hướng dẫn cách tìm insight khách hàng hiệu quả
Keyword Intent là gì? Cách khai thác ý định tìm kiếm của khách hàng triệt để
Tổng hợp những cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả
