Giải thích thuật ngữ tháp nhu cầu Maslow và ứng dụng của nó trong Marketing

Hệ thống nhu cầu của Abraham Maslow là một trong những lý thuyết nổi tiếng nhất  thế giới về động cơ và hành vi của con người. Lý thuyết của Maslow nói rằng hành động của con người chúng ta được thúc đẩy bởi một số nhu cầu sinh lý và tâm lý, có sự tiến triển từ cơ bản đến phức tạp. Bài viết sau đây sẽ cung cấp cho bạn thông tin đầy đủ hơn về tháp nhu cầu Maslow là gì, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu ngay nhé!

Tháp nhu cầu Maslow là gì?

Abraham Maslow lần đầu tiên đưa ra khái niệm về hệ thống phân cấp nhu cầu trong bài báo năm 1943 của ông, có tựa đề là “A theory of human motivation” (Tạm dịch: Lý thuyết về động lực của con người). Một lần khác nữa, tháp nhu cầu Maslow lại được thấy trong cuốn sách tiếp theo của ông, “Motivation and personality” (Tạm dịch: Động lực và Tính cách). Hệ thống phân cấp này cho thấy rằng mọi người chúng ta đều được thúc đẩy để đáp ứng các nhu cầu cơ bản của bản thân, trước khi chuyển sang các nhu cầu khác cao cấp hơn.

Maslow cực kỳ quan tâm đến việc tìm hiểu về điều gì khiến con người hạnh phúc và họ làm gì để đạt được mục tiêu đó. Maslow cũng tin rằng con người bẩm sinh có mong muốn được thể hiện bản thân, nghĩa là trở thành tất cả những gì họ có thể. Tuy nhiên, để đạt được cái mục tiêu cuối cùng này, trước hết họ phải đáp ứng được những nhu cầu cơ bản hơn, bao gồm chuyện ăn uống, sự an toàn, lòng tự trọng.  Maslow cho rằng những nhu cầu này giống với bản năng và chúng đóng vai trò chính trong việc thúc đẩy hành vi của một con người. Tháp nhu cầu Maslow có năm cấp độ khác nhau, bắt đầu từ cấp độ thấp nhất được gọi là nhu cầu sinh lý. 

5 cấp độ trong tháp nhu cầu Maslow

Nhu cầu sinh lý

Đây chính là cấp độ nhu cầu thấp nhất, nhưng cũng quan trọng nhất bởi có nó thì các cấp độ nhu cầu khác mới tồn tại. Các nhu cầu sinh lý bao gồm tất cả những nhu cầu thiết yếu để con người tồn tại. Một số ví dụ về nhu cầu sinh lý bao gồm: Đồ ăn, nước, hô hấp, chỗ ở,… Ngoài những yêu cầu cơ bản về ăn uống, không khí, nhu cầu sinh lý còn bao gồm cả chỗ ở và quần áo. Maslow nhận định việc sinh sản hữu tính cũng nằm trong cấp độ phân cấp này, vì nó cần thiết cho sự tồn tại và nhân giống của loài người.

Nhu cầu an ninh và an toàn

Ở cấp độ thứ hai trong hệ thống phân cấp của Maslow, các nhu cầu bắt đầu trở nên phức tạp hơn một chút. Ở cấp độ này, nhu cầu về an ninh và an toàn trở nên quan trọng hơn. Tất cả mọi người đều muốn kiểm soát và có được sự ổn định, an toàn trong cuộc sống của họ. Một số nhu cầu về an toàn cơ bản bao gồm: sức khỏe ổn định, tài chính ổn định, an toàn trước các tai nạn, chấn thương,…

Những ví dụ về các hành động được thúc đẩy bởi nhu cầu này có thể kể đến như: Tìm việc làm, mua bảo hiểm y tế và chăm sóc sức khỏe, đóng góp tiền vào tài khoản tiết kiệm và chuyển đến một địa điểm sống an toàn hơn,…  Nhu cầu sinh lý và nhu cầu về sự an toàn trong hệ thống phân cấp nhu cầu của Maslow đã tạo nên một khái niệm được gọi là “nhu cầu cơ bản”.

Nhu cầu xã hội

Sau khi đã được đáp ứng đầy đủ về nhu cầu sinh lý và nhu cầu an toàn, lúc này con người lại có nhu cầu cao hơn – nhu cầu về xã hội. Các nhu cầu xã hội theo Maslow bao gồm tình yêu, sự chấp nhận và cảm giác thuộc về. Ở cấp độ này, nhu cầu về các mối quan hệ tình cảm sẽ thúc đẩy hành vi của con người. Một số điều đáp ứng nhu cầu này bao gồm: tình thân, tình bạn, tình cảm đôi lứa, các mối quan hệ xã hội, các tổ chức tôn giáo. Để tránh được tình trạng cô đơn, trầm cảm và những nỗi lo âu, mọi người đều mong muốn cảm thấy được người khác yêu thương và chấp nhận. Các mối quan hệ cá nhân với bạn bè, gia đình và người yêu đóng một vai trò quan trọng, cũng như việc tham gia vào các hoạt động xã hội, chẳng hạn như các nhóm tôn giáo, đội thể thao, câu lạc bộ đọc sách và các hoạt động nhóm khác.

Nhu cầu được tôn trọng

Cấp độ thứ tư trong hệ thống phân cấp của Maslow là nhu cầu được đánh giá cao và được tôn trọng. Một khi các nhu cầu ở ba cấp độ vừa liệt kê đã được thỏa mãn, nhu cầu được tôn trọng bắt đầu đóng một vai trò nổi bật hơn trong việc thúc đẩy hành vi. Ở cấp độ này, việc giành được sự tôn trọng và đánh giá cao của người khác ngày càng trở nên quan trọng. Do đó nó thúc đẩy mọi người có nhiều nhu cầu hơn để hoàn thành mọi việc, để rồi những nỗ lực của họ sẽ được công nhận. Ngoài nhu cầu về cảm giác đạt được thành tựu và uy tín, nhu cầu được tôn trọng còn bao gồm những yếu tố như lòng tự trọng và giá trị cá nhân. Mọi người đều muốn thấy rằng họ được người khác đánh giá cao và cảm thấy rằng họ đang đóng góp cho thế giới. Việc tham gia vào các hoạt động chuyên môn, nâng cao thành tích học tập, tham gia thể thao hoặc đội nhóm, và phát triển các sở thích cá nhân đều đóng một vai trò trong việc đáp ứng các nhu cầu về lòng tự trọng. Những người có được sự công nhận của người khác thì có xu hướng cảm thấy tự tin vào khả năng của họ hơn. Ngược lại, những người thiếu sự tôn trọng của người khác có thể nảy sinh cảm giác thấp kém, tự ti.

Nhu cầu thể hiện bản thân

Ở đỉnh cao nhất trong hệ thống phân cấp của Maslow là nhu cầu tự hoàn thiện hay còn được biết đến là nhu cầu thể hiện bản thân. Những người tự hiện thực hóa bản thân là những người tự nhận thức, quan tâm đến sự phát triển cá nhân, ít quan tâm đến ý kiến ​​​​của người khác và quan tâm đến việc phát huy hết tất cả tiềm năng của họ. Maslow đã nói về sự tự hoàn thiện bản thân chính là việc sử dụng và khai thác hết tài năng, khả năng, tiềm năng, v.v. Những người như vậy đều đang cố gắng hoàn thiện bản thân và làm tốt nhất những gì họ có thể làm. Họ là những người đã phát triển hoặc đang phát triển đến tầm vóc đầy đủ mà họ có khả năng. Nhu cầu này được xem là nhu cầu khó thỏa mãn nhất. 

Ưu và nhược điểm của tháp nhu cầu Maslow

Ưu điểm

• Giúp hiểu được động cơ và động lực đằng sau các hành vi của con người.
• Tóm tắt bản chất con người và cách con người được thúc đẩy bởi các mức nhu cầu cơ bản và nâng cao trong cuộc sống nghề nghiệp và cá nhân của họ.
• Giúp giải thích cách con người phản ứng và hành xử trước và sau khi đạt được từng cấp độ nhu cầu. 
• Cung cấp cơ sở lý thuyết cho việc thiết kế các chương trình đào tạo, phát triển và quản lý nhân sự.
• Giúp người quản lý hiểu rõ hơn về nhu cầu của nhân viên và cung cấp các giải pháp để đáp ứng chúng.
• Giúp thúc đẩy nhân viên tại nơi làm việc. 
• Doanh nghiệp có thể tập trung quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ của họ dựa trên nhu cầu cụ thể của thị trường mục tiêu.

Nhược điểm

• Tháp nhu cầu Maslow không phản ánh được sự phức tạp và đa dạng của nhu cầu con người.
• Tháp này không giải thích được sự thay đổi của các nhu cầu theo thời gian và theo văn hóa.
• Tạo động lực giống nhau thường khó để thúc đẩy tất cả nhân viên và điều này gây khó khăn trong việc làm hài lòng tất cả nhân viên.
• Không mang tính thực nghiệm vì không thể kiểm tra mức độ thỏa đáng.
• Mô hình này được phát triển ở phương Tây, do đó nền tảng văn hóa làm cho nó khó được chấp nhận hoặc áp dụng rộng rãi. 

Ứng dụng của tháp nhu cầu Maslow trong Marketing?

Xây dựng hồ sơ khách hàng (Persona)

Tháp nhu cầu Maslow có thể cung cấp cho những nhà tiếp thị cái nhìn sâu sắc đặc biệt về những hành vi, động lực thúc đẩy họ để tạo ra tính cách người mua hàng, cũng như hiểu được những nhu cầu và mong muốn của họ. Nó có thể giúp bạn điều chỉnh từng phẩm chất của một người mua lý tưởng với những nhu cầu cụ thể, từ đó có thể tạo ra tính cách người mua (Persona) thực tế và hiệu quả hơn. Đây cũng là nền tảng cơ bản nhưng rất quan trọng để bạn có thể tiếp tục phát triển các bước tiếp theo trong chiến lược marketing của mình.

Tạo ra thông điệp truyền thông phù hợp

Khi bạn đã xác định được những động lực  nào đã khiến khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của mình mình, bạn có thể tạo thông điệp để tiếp cận họ tốt hơn trong toàn bộ chu kỳ mua hàng. Một thông điệp truyền thống tốt đánh trúng vào khách hàng mục tiêu có thể trở thành nguồn lực thúc đẩy họ đến với doanh nghiệp của bạn, trước khi lựa chọn thương hiệu đối thủ cạnh tranh. Ngay cả khi họ quyết định không mua hàng của doanh nghiệp bạn ngay bây giờ hoặc thậm chí chọn một doanh nghiệp khác, họ vẫn sẽ nhớ đến bạn và có thể quay lại sau khi họ sẵn sàng mua.

Xây dựng chiến lược Marketing đúng đắn

Tháp nhu cầu Maslow cũng sẽ hỗ trợ các doanh nghiệp nhiều trong việc xây dựng một chiến lược marketing đúng đắn, phù hợp đến khách hàng. Cụ thể như chiến lược nhắm đến những người đang tìm cách đáp ứng nhu cầu sinh lý sẽ có sự khác biệt so với những người đang tìm cách đáp ứng nhu cầu được tôn trọng. Ví dụ: giả sử có một người đang tìm mua một chiếc ô tô hạng sang. Có thể thấy rằng người này đang cố gắng đáp ứng nhu cầu tự khẳng định mình và chiếc xe hơi sẽ là một biểu tượng địa vị mang lại cho họ sự ngưỡng mộ, quý trọng từ người khác. Mặt khác, một người đang có thu nhập vừa đủ sống qua ngày sẽ chỉ đơn giản mong muốn có một phương thức di chuyển thuận lợi, có mức giá phải chăng nhất đối với họ.

Có vô số khả năng thiết kế chiến lược marketing phù hợp với khách hàng mục tiêu khi bạn biết kết hợp chân dung người mua với tháp nhu cầu Maslow. Nó có thể giúp bạn xác định rõ hơn nhu cầu của khách hàng và định vị doanh nghiệp của bạn tốt hơn để đáp ứng nhu cầu đó. Đồng thời thì tháp nhu cầu Maslow có thể giúp cho doanh nghiệp của bạn phản ứng nhanh hơn với những gì khách hàng đang cần nhất, và thậm chí là đón đầu thị hiếu và xu hướng.  

Tổng kết

Với mô hình tháp nhu cầu Maslow, chúng ta có thể hiểu rõ hơn về những nhu cầu từ cơ bản đến cao cấp của con người và các nhà tiếp thị có thể dựa trên đó để tìm cách đáp ứng chúng nhằm đạt được sự hài lòng của khách hàng mục tiêu. Đó là lý do tại sao mà hiện nay, tháp nhu cầu Maslow trở thành một trong những chủ đề được quan tâm và nghiên cứu nhiều nhất trong lĩnh vực tâm lý học. Hy vọng rằng bài viết sẽ giúp bạn nắm bắt được chi tiết nhất về tháp nhu cầu Maslow cũng như vai trò của nó trong marketing. 

Nguồn: Ngáo Content

Có thể bạn quan tâm:

USP là gì? USP có vai trò quan trọng như thế nào trong Marketing?

SEM là gì? Những thông tin cơ bản và quan trọng về SEM

POSM là gì? Ví dụ về các loại hình POSM phổ biến nhất hiện nay